#1 – TRAFFIC – LƯU LƯỢNG
Tại sao mọi người đều muốn thuê cửa hàng ở mặt phố trung tâm?
Tại sao giá quảng cáo TV vào “giờ vàng” lại đắt?
Câu trả lời mà ai cũng biết – Tại đó nhãn hàng sẽ có cơ hội tiếp cận (reach) được lượng khán giả đông đảo nhất, gia tăng cơ hội bán hàng thành công.
“Traffic” là thuật ngữ Digital Marketing chỉ “lưu lượng” truy cập của khán giả vào một website hay một fanpage; Nó cũng có nghĩa là tổng số lượt mà thông điệp của bạn sẽ được tiếp cận tới khách hàng tiềm năng.
Facebook, Google đều tính phí của nhà quảng cáo theo số lượt hiển thị (1 CPM = 1000 lượt hiển thị), hễ quảng cáo của bạn xuất hiện trên màn hình của user là một lần bạn phải trả tiền.
Khi bạn thuê một vị trí trên trang vnexpress để đặt banner quảng cáo, họ sẽ thu phí trọn gói theo tuần hoặc tháng. Bạn sẽ phải ước tính xem với khoản chi phí bỏ ra đó sẽ đem lại được bao nhiêu lượt hiển thị, mức giá trung bình đó so với các kênh khác là đắt hay rẻ?
Hay khi bạn in tờ rơi và thuê người đứng phát giữa ngã tư, chi phí thường rơi vào 600đ/lượt hiển thị (So F*ing ĐẮT; Facebook thông thường chỉ 30đ thôi, và có khi còn giảm được chỉ có 1đ)
“Free Traffic” – là lưu lượng miễn phí (trái với Paid traffic – mất phí). Mọi Marketer đều phải biết cách khai thác chúng. Dán poster trên cột điện, vẽ biển khoan cắt bê-tông, Viral-marketing, các hoạt động PR thông minh, làm SEO web, bán hàng trên Profile facebook, Livestream chia sẻ vào các group v.v…. là những cách khai thác Free Traffic thông dụng nhất.
Để có được traffic tốt, một là bạn phải biết cách tiêu tiền quảng cáo cho những kênh hợp lý nhất, và thành thạo tối ưu quảng cáo sao cho chi phí rẻ. Hai là bạn phải xây dựng, tích lũy để khai thác được Free Traffic cho mình.
#2 – TỐC ĐỘ TIẾP THỊ
Trong thời đại CNTT, tin tức có thể được truyền tới bất cứ đâu trên Thế Giới bằng tốc độ ánh sáng. Cùng KD một sản phẩm, rõ ràng người tiếp cận được KH tiềm năng trước, sẽ có nhiều cơ hội thuyết phục và chốt đơn hàng trước khi đối thủ kịp quảng cáo. Đây là ưu thế tuyệt đối của các kênh Online so với các phương thức truyền thống.
Đối với hàng trend (Chỉ bùng nổ trong một thời gian ngắn do yếu tố mới độc lạ) lại càng cần phải đi trước dẫn đầu thị trường; trâu chậm không chỉ uống nước đục, mà nhiều khi nước cũng không còn để uống.
Với sản phẩm phổ thông, hàng tiêu dùng thì nhãn hàng nào tiếp cận tới khách hàng sớm hơn kể từ điểm họ phát sinh nhu cầu sẽ chiếm được ưu thế hơn đối thủ.
Để thực hiện được chiến lược này, các Marketer phải xác định được vị trí của mình so với các đối thủ trên đường đua. Biết rõ khách hàng tiềm năng ở đâu. Làm chủ các công cụ truyền thông có thể tiếp cận tới họ nhanh nhất, vào đúng thời điểm
#3 – HÌNH ẢNH NỔI BẬT
Mỗi ngày ra đường và trở về, bạn đều đi qua hàng trăm, hàng nghìn cửa hàng cửa hiệu khác nhau. Bạn ấn tượng với cửa hàng nào nhất?
Khi lên Vnexpress hay Dân Trí đọc báo, có khi nào bạn để mắt tới các khu vực banner quảng cáo không?
Tại sao bún chả lại là món ăn vô cùng hấp dẫn khách ăn buổi trưa?
Lí do mà quảng cáo Facebook đem lại hiệu quả lớn hơn so với hầu hết các loại quảng cáo khác. Là bởi vì các bài viết quảng cáo được xen kẽ giữa những bài viết của bạn bè, và có cùng một khuôn mẫu định dạng, khiến chúng dễ dàng trà trộn, làm khán giả mất cảnh giác hơn so với các banner quảng cáo thuần túy trên các trang báo mạng.Và khi khán giả lướt Facebook, cũng chắc chắn 100% là họ sẽ lướt qua bài viết quảng cáo và dừng mắt tại đó.
Các cửa hàng trên phố, cần phải trang trí mặt tiền thật hấp dẫn, tăng cường hiệu quả của ÂM THANH, ÁNH SÁNG, MÙI VỊ, HÌNH ẢNH thì mới không bị hòa lẫn vào với hàng trăm cửa tiệm khác và khiến người đi đường chú ý vào
Traffic dù có lớn, nhưng chỉ thoảng qua như một cơn gió, thì cũng không đem lại giá trị gì. Tôi chưa bao giờ đặt quảng cáo trên cột phải của các trang báo mạng vì tin rằng hiệu quả của nó vô cùng thấp. Nếu thuê một cửa hàng, bạn nên đầu tư nhiều cho phần mặt tiền, bởi công năng lớn nhất của cái mặt tiền đó chính là để mời gọi khách vãng lai rẽ vào, nếu không làm được điều đó thì chẳng thà vào ngõ cho tiết kiệm, lấy tiền đó chạy QC Facebook còn hơn.
Tỉ lệ cơ hội mà quảng cáo (hay cửa hàng) của bạn được khách hàng chú ý vào, sẽ là điểm số cho tiêu chí này.
#4 – NỘI DUNG HẤP DẪN
Khán giả ngày nay phải tiếp nhận quá nhiều loại thông tin thượng vàng hạ cám mỗi ngày đến bội thực. Nếu như 3 chiến lược trên bạn đã làm rất tốt, có được lưu lượng lớn, tốc độ tiếp cận nhanh chóng, vị trí nổi bật nhất. Nhưng thông điệp quảng cáo lại nhạt nhẽo, mơ hồ, phản cảm… thì mọi công sức đổ sông đổ bể.
CONTENT IS KING – Nội Dung luôn là VUA, không chỉ trên môi trường Digital Marketing mà cả với mọi hình thức truyền thống khác. Nội dung không chỉ là câu chữ, mà bao gồm hình ảnh, video v.v… Nó là các công cụ truyền tải thông tin tác động trực tiếp tới giác quan của khán giả, đủ sức lay động cảm xúc của họ, hoặc gây những ấn tượng mạnh mẽ đủ để in dấu trong tiềm thức.
“Máy lọc nước Ahoho hàng đầu Việt Nam”, “Mua TV hãy đến Điện Máy Nâu, muốn mua tủ lạnh thì đến Điện Máy Đen”, “Vodka cá chép, cảm xúc chỉ có thể bót hơn”… hay các quảng cáo cực chất của Durex, Cocacola luôn khiến khán giả, dù khi đó có nhu cầu hay không, cũng thích thú và chia sẻ, lan tỏa nó.
Một content chất, chắc chắn sẽ Viral. Khi làm được điều đó bạn sẽ còn có được Free Traffic, và ghi được dấu ấn lâu dài trong tiềm thức của khán giả, để tới khi họ có nhu cầu về sản phẩm đó sẽ lập tức nghĩ tới bạn đầu tiên, và bạn khi đó sẽ trở thành người nhanh nhất.
Hãy đầu tư cho Content. Phải đầu tư cho Content. Đừng bao giờ làm Content hời hợt. Hãy quan tâm tới CẢM XÚC của khán giả, họ mua hàng bằng CẢM XÚC chứ không vì lý trí đâu.
#5 – TỐI ƯU ĐỐI TƯỢNG (Tập trung vào nhu cầu cấp thiết)
Một trang bán hàng khác với một trang tin tức giải trí ở chỗ, mục tiêu cuối cùng của bán hàng là phải chuyển đổi được KHÁN GIẢ thành KHÁCH HÀNG. Nếu bạn làm tất cả những điều trên một cách tuyệt vời, khán giả ngày càng kéo đến với bạn nhiều hơn. Nhưng nếu số lượng hàng bán ra lại không được như ý thì đó là vì tệp khán giả của bạn đang không match với khách hàng tiềm năng. Nói theo ngôn ngữ Online là bạn đang target không đúng tệp có nhu cầu với sản phẩm của bạn.
Một sai lầm rất hay gặp phải của dân quảng cáo Online non nớt, đó là cứ mải mê tìm cách giảm giá CPM (chi phí trên hiển thị), giảm giá tương tác, giảm giá tin nhắn, giá comment…. Để làm cái gì chứ??? Dùng dăm ba thủ thuật để câu người dùng ấn nhầm vào quảng cáo, đó là hành động của các Agency câu like, câu view, clickbait lừa gạt từ khán giả cho tới các công ty thuê họ chạy Ads. Chỉ số quan trọng nhất luôn luôn là Chi Phí QC / Đơn Hàng (Hoặc tỉ lệ chi phí QC / doanh thu). Nó phải có chuyển đổi mới được.
Muốn có chuyển đổi tốt, muốn có chi phí QC / đơn hàng được tối ưu, thì bạn phải quảng cáo vào đúng đối tượng có nhu cầu. Mặc dù việc đi tìm và quảng cáo tới nhóm có nhu cầu hẹp hơn, sẽ có thể làm tăng CPM, CPE. Nhưng bạn muốn làm đẹp chỉ số hay muốn bán hàng?
Loại quảng cáo lãng phí và kém hiệu quả nhất, theo tôi đó chính là đứng phát tờ rơi giữa phố cho người qua đường vãng lai. Phát bừa cho từ bà già, trẻ em, đàn ông, phụ nữ… bất cứ ai không phân biệt tuổi tác, giới tính, mức sống, sở thích, hành vi… Thậm chí không ít trong số đó, có khi cả tháng không quay lại con phố này thêm lần nào, thì lấy đâu cơ hội trải nghiệm dịch vụ của cửa hàng?
Quảng cáo TV cũng là dạng QC không thể tối ưu. Đắt, nhưng hiệu quả bán hàng thì còn phải xét.
Để tối ưu được đối tượng tốt nhất, thì Facebook, Google, là đầu bảng. Không có bất cứ nền tảng nào tiệm cận được. Bởi các nền tảng này thu thập được dữ liệu Nhân Khẩu Học – Sở Thích – Hành Vi của hàng TỶ người dùng rất sâu và kỹ.
#6 – GIÁ & KHUYẾN MẠI
Giá & Khuyến mại luôn luôn là công cụ mạnh mẽ nhất. Thậm chí rằng người ta còn có thể mua những món hàng mà họ CHƯA CÓ NHU CẦU, chỉ vì không muốn bỏ lỡ một cơ hội mua giá hời nào đó. Sự cạnh tranh, cho dù có bị các đầu óc Marketing thiên tài luôn tìm cách tổ lái sang các yếu tố khác ngoài giá. Thì nhu cầu của bất cứ ai cũng luôn muốn mua hàng với giá rẻ hơn.
Ngày còn làm trong lĩnh vực điện thoại, tôi cũng đã gặp những người xuất hiện sớm nhất để mua những chiếc iPhone ra mắt đầu tiên với giá chát chúa nhằm khẳng định đẳng cấp, nhưng họ vẫn thì thầm vào tai NVBH là liệu có khuyến mãi, ưu đãi, hay giảm giá nào không
Có vô cùng nhiều chiến thuật sử dụng Giá & Khuyến mại khác nhau. Đây là một câu chuyện dài, không thể nói chỉ trong một bài viết
#7 – TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG
Trong kinh doanh, bạn càng cúi xuống thấp bao nhiêu, càng lấy được nhiều tiền của khách hàng.
Hãy trải thảm đỏ, và sẵn sàng phục dịch họ hết sức có thể. Nếu một khán giả thắc mắc một câu về sản phẩm, hãy tìm hiểu mọi vấn đề của họ và mang cho họ một giải pháp. Nếu họ hỏi về giá, đừng chỉ trả lời cụt lủn về giá, mà hãy nói cho họ biết giá trị sử dụng của sản phẩm có hời hơn số tiền họ bỏ ra như thế nào. Nếu họ buông một câu trống không chẳng chủ vị, uhm, gân cổ cãi nhau với khách là THẬM NGU. Cho dù đó chỉ là trẻ trâu chưa phải khách hàng tiềm năng của bạn thì cũng đừng gây thù chuốc oán, bạn ở đây để bán hàng, không phải để sĩ diện và đề cao cái tôi bản thân.
Hãy tạo ra những trải nghiệm, tiện nghi, thú vị cho khách hàng. Bởi khách hàng luôn mua hàng bằng cảm xúc. Đừng bao giờ tuyển vào những ông bảo vệ cau có, hách dịch, ngồi một chỗ chỉ trỏ khách để xe ở đây, ở đó đi. Ông ta là người đầu tiên gây ấn tượng cho khách, và là người cuối cùng ảnh hưởng tới cảm xúc của khách. Đừng bao giờ nói “Không” với khách hàng. Hãy cho họ thoải mái lựa chọn, dùng thử sản phẩm. Hãy cải thiện tốc độ và cách thức phục vụ nhanh chóng, tận tình, tận nơi nếu khách muốn được ship. v.v… có rất nhiều việc phải làm để TÁN ĐỔ, THU PHỤC một khách hàng từ khi họ chỉ là khán giả qua đường, tới khi trở thành người bạn trung thành của thương hiệu.
CÔNG THỨC HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING
Bạn có thể lấy Traffic (số lượng lưu lượt tiếp cận) nhân với các chỉ số còn lại (theo các thang điểm biểu diễn bằng tỉ lệ %) để ra kết quả cuối cùng đánh giá và so sánh hiệu quả của từng chiến dịch quảng cáo.
Không phải với sản phẩm nào, thời điểm nào cũng phải tối ưu triệt để cùng lúc cả 7 mục tiêu. Năng lực, nguồn lực của bạn cũng chỉ có một giới hạn nhất định, cần đặt ra các trọng số để phân bổ nguồn lực đó, và xây dựng những mục tiêu phù hợp.
Nguồn: Anh Lê Phi Khoa – Group Quản trị và khởi nghiệp
